Begriffe aus dem B2B-Sales — kompakt erklärt.

Klassisches Marketing-Modell aus 1898: Attention, Interest, Desire, Action. Im B2B-Sales heute eher als Stage-Logik als wörtliche Skript-Struktur.

Erweiterte Form von MEDDIC mit zwei zusätzlichen Elementen: Paper Process und Competition. Standard für Enterprise-Deals mit Procurement.

Drei klassische B2B-Sales-Rollen mit unterschiedlichen Aufgaben: SDR macht Inbound, BDR Outbound, AE closet Deals. So unterscheiden sie sich praktisch.

Semi-fiktionales Profil deines idealen Käufers auf Personen-Ebene: Rolle, Goals, Pain-Points, Buying-Verhalten. Ergänzung zum ICP.

Interne Person beim Prospect, die für deinen Deal kämpft — auch wenn sie nicht im Meeting sitzt. Zentrales Konzept in MEDDIC.

Beschreibung des perfekten Kunden für ein B2B-SaaS: Branche, Firmengröße, Pain-Profil, Tool-Stack. Grundlage jeder Outbound-Strategie.

Wie viel kostet es, einen neuen Kunden zu gewinnen? CAC + LTV bilden das Fundament jeder SaaS-Unit-Economics-Analyse.

Prozentsatz der Kunden oder Umsatz, die in einem Zeitraum verloren werden. Wichtigste Health-Metrik in SaaS — Churn killt Wachstum schneller als CAC.

Wie viel Umsatz bringt ein durchschnittlicher Kunde über seine gesamte Lebensdauer? Zentrale Metrik für SaaS-Unit-Economics — gepaart mit CAC.

Die zwei Standard-Umsatzmetriken in SaaS. MRR = monatlich wiederkehrender Umsatz, ARR = jährlich. Wann was reporten und warum es einen Unterschied macht.

Misst wie sich der Bestandskunden-Umsatz über 12 Monate verändert. Über 100% = Expansion-Gewinne übersteigen Churn-Verluste. Top-Metrik für SaaS-Bewertung.

Wie schnell und effizient bewegt sich Geld durch die Pipeline. Eine Formel mit 4 Faktoren — der wichtigste Health-Indikator für ein Sales-Team.

Anteil gewonnener Deals an allen abgeschlossenen Deals. Wichtigster Indikator für Sales-Qualität — höher als Volume oder Geschwindigkeit.

Strukturierte Touchpoint-Reihe an einen Prospect über Email, Telefon, LinkedIn. Ohne Cadence verbrennt Outbound — mit Cadence ist es ein System.

Numerisches Bewertungssystem für Leads basierend auf Fit (ICP-Match) und Engagement (Aktivität). Filtert Müll-Leads von echten Opportunities.

Marketing Qualified Lead vs Sales Qualified Lead — die zwei wichtigsten Stages im Sales-Funnel zwischen 'Interesse' und 'Pipeline'.

Visualisierung aller offenen Deals nach Stage. Kern-Steuerungsinstrument im B2B-Sales: Forecast, Coaching-Trigger, Win-Rate-Analyse.