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Methodik

AIDA-Modell

Klassisches Marketing-Modell aus 1898: Attention, Interest, Desire, Action. Im B2B-Sales heute eher als Stage-Logik als wörtliche Skript-Struktur.

Das AIDA-Modell ist eine der ältesten Marketing- und Sales-Methodiken — entwickelt 1898 von Elias St. Elmo Lewis. Es beschreibt die 4 mentalen Stages, die ein Käufer durchläuft.

Die 4 Stages

  • A — Attention: Aufmerksamkeit gewinnen (Hook)
  • I — Interest: Interesse wecken (Relevanz zeigen)
  • D — Desire: Wunsch nach der Lösung aufbauen (Pain + Vision)
  • A — Action: zur Handlung bewegen (Call-to-Action)

AIDA in B2B-Sales 2026

Ursprünglich für Werbeanzeigen entworfen, im modernen Vertrieb übersetzt sich AIDA auf den Funnel:

| AIDA-Stage | B2B-Sales-Phase | |---|---| | Attention | Cold-Outreach / Email-Subject-Line | | Interest | Discovery-Call / Problem-Diagnose | | Desire | Demo / ROI-Argumentation | | Action | Closing / Vertrags-Unterzeichnung |

Warum AIDA heute nicht reicht

Drei Schwächen im modernen B2B-Kontext:

  1. Linear-Annahme — Buyer-Journey ist nonlinear (Stakeholder kommen + gehen)
  2. Käufer-zentriert, nicht Verkäufer-zentriert — AIDA beschreibt was im Käufer passiert, nicht was der Rep tun soll
  3. Kein Tooling für Diagnose — wo SPIN/MEDDIC Frage-Mechaniken liefern, sagt AIDA nur „mach Interest auf"

Wann AIDA noch nützlich ist

  • Cold-Email-Struktur — Subject-Line (Attention) → Opening (Interest) → Value-Prop (Desire) → CTA (Action)
  • Landing-Page-Copy — Above-the-fold-Hierarchie folgt AIDA-Pattern natürlich
  • Pitch-Decks — erste Slide-Sequence in vielen Decks
  • Trainings-Framework — leicht erklärbar für Sales-Newcomer

AIDA vs SPIN vs MEDDIC

AIDA ist deskriptiv (was passiert im Käufer), nicht prescriptiv (was soll der Rep tun). Für die Frage-Mechanik im Discovery-Call brauchst du SPIN, für Vollständigkeit in komplexen Deals MEDDIC.

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