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Pipeline

Sales Pipeline

Visualisierung aller offenen Deals nach Stage. Kern-Steuerungsinstrument im B2B-Sales: Forecast, Coaching-Trigger, Win-Rate-Analyse.

Die Sales Pipeline ist die visualisierte Übersicht aller offenen Deals eines Sales-Reps oder Teams, sortiert nach Deal-Stage. Sie ist das wichtigste Steuerungsinstrument im B2B-Sales.

Typische Pipeline-Stages

| Stage | Was passiert | |---|---| | Prospecting | Lead identifiziert, erster Outreach | | Discovery | Discovery-Call durchgeführt, Pain validiert | | Demo / Evaluation | Demo gezeigt, Stakeholder im Loop | | Proposal | Angebot rausgeschickt, Verhandlung läuft | | Negotiation | Vertrags-Details, Procurement | | Closed-Won | Vertrag unterschrieben | | Closed-Lost | Deal verloren |

In der Praxis schwanken Stages je nach Industry/Tooling — 5-7 Stages sind üblich.

Pipeline-Coverage — die wichtigste Metrik

Pipeline-Coverage = Open-Pipeline-Value / Quota.

Industry-Benchmark: 3-4x Coverage für gesundes Quartal:

  • AE-Quota: 300k €/Quartal
  • Gesunde Pipeline: 900k - 1.2M € open value
  • Weniger als 3x = Forecast-Risk

Pipeline-Velocity

Wie schnell bewegt sich ein Deal durch die Pipeline?

Pipeline-Velocity = (Anzahl Deals × Avg Deal Size × Win-Rate) / Avg Sales-Cycle-Length

Siehe Pipeline-Velocity-Lexikon für Details.

Häufige Pipeline-Fehler

  1. „Happy Pipeline" — Reps tragen alle Leads ein, keine Disqualifizierung → Pipeline aufgebläht, Forecast unzuverlässig
  2. Keine Stage-Definitionen — verschiedene Reps haben verschiedene Konzepte was „Discovery" ist
  3. Forecast = Pipeline × Probability ohne Stage-Logik → Forecast unbrauchbar
  4. Pipeline-Review nur am Quartal-Ende — sollte wöchentlich passieren

Pipeline-Reviews

Klassischer 1:1-Rhythmus: AE + Sales-Manager schauen wöchentlich auf 5-10 Top-Deals:

  • Was hat sich seit letztem Review verändert?
  • Welche Next-Steps stehen offen?
  • Wo blockiert der Prospect?
  • Coach-Trigger: wo braucht der AE Hilfe?

Tooling

Standard-CRM-Funktion in allen Sales-Tools:

  • Salesforce (Enterprise-Standard)
  • HubSpot (SMB-Standard)
  • Pipedrive (Self-Serve / SMB)
  • Close.io, Attio (modern, lightweight)

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