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Metriken

Win Rate

Anteil gewonnener Deals an allen abgeschlossenen Deals. Wichtigster Indikator für Sales-Qualität — höher als Volume oder Geschwindigkeit.

Win Rate ist der Anteil gewonnener Deals an allen abgeschlossenen Deals — gewonnen plus verloren. Die wichtigste Qualitäts-Metrik im Sales.

Formel: Win Rate = Closed-Won / (Closed-Won + Closed-Lost)

Beispiel

  • 12 Deals geclosed in Q3
  • Davon 4 gewonnen, 8 verloren
  • Win Rate = 4 / 12 = 33%

Wo wird Win Rate gemessen?

Drei Ebenen je nach Reifegrad:

| Ebene | Was wird gemessen | |---|---| | Overall Win Rate | Alle Stages: Lead → Closed-Won | | Opportunity Win Rate | Ab SQL-Stage: SQL → Closed-Won | | Stage-Conversion-Rate | Stage zu Stage (z.B. Discovery → Demo) |

Beste Praxis: alle drei messen, nicht nur Overall.

Industry-Benchmarks (B2B-SaaS)

| Stage | Conversion-Rate | |---|---| | Lead → MQL | 2-5% | | MQL → SQL | 13-25% | | SQL → Opportunity | 30-50% | | Opportunity → Closed-Won | 15-30% |

Ein Team mit 25% Opportunity-Win-Rate ist Industry-Standard. 35%+ = Top-Performer.

Win Rate vs Volume

Anfänger-Trap: hohe Volume-Pipeline, niedrige Win-Rate.

| Profil | Pipeline | Win Rate | Closed-Won | |---|---|---|---| | Volume-Rep | 50 Opps | 10% | 5 | | Quality-Rep | 20 Opps | 30% | 6 |

Quality-Rep gewinnt mit weniger Pipeline mehr Deals. Win-Rate-Optimierung > Volume-Optimierung in Mid-/Enterprise-Sales.

Was treibt Win Rate?

  1. Discovery-Quality — Pain wirklich verstanden vs oberflächlich
  2. Champion-Building — interner Verbündeter sichert Deal ab
  3. Multi-Threading — mit 3+ Stakeholdern reden, nicht nur einem
  4. Pricing-Strategie — passt das Pricing zum Buying-Center?
  5. Competitive-Positioning — kennst du die Konkurrenz im Deal?

Häufige Win-Rate-Probleme

| Symptom | Wahrscheinliche Ursache | |---|---| | Win Rate unter 15% | Zu viele unqualifizierte Opps in Pipeline | | Win Rate 25-30%, aber Cycle wird länger | Champion-Building schwach | | Win Rate volatil pro Quartal | Inkonsistente Discovery-Tiefe | | Bestimmter Wettbewerber gewinnt immer | Competitive-Position fehlt im Pitch |

Win Rate verbessern

  • Disqualifizieren früh und konsequent → Pipeline-Qualität steigt
  • Discovery-Coaching → Pain-Diagnose tiefer
  • Champion-Test bei jedem Deal → ohne Champion = höher gewichten als Risk
  • Win/Loss-Analyse alle 30 Tage → was wiederholt sich?

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