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Metriken

Pipeline Velocity

Wie schnell und effizient bewegt sich Geld durch die Pipeline. Eine Formel mit 4 Faktoren — der wichtigste Health-Indikator für ein Sales-Team.

Pipeline Velocity misst wie schnell und effizient Geld durch die Sales-Pipeline fließt. Eine Formel mit 4 Faktoren.

Die Formel

Pipeline Velocity = (Opps × Avg Deal Size × Win Rate) / Avg Sales Cycle

Einheit: Euro / Tag

Beispiel:

  • 60 Open-Opps
  • Avg Deal Size: 12.000 € ARR
  • Win Rate: 22%
  • Avg Sales-Cycle: 45 Tage
  • Velocity = (60 × 12.000 × 0,22) / 45 = 3.520 € / Tag

Warum 4 Faktoren?

Die Formel zwingt zur Frage: welche Hebel hat dein Team?

| Hebel | Wie verbessern | |---|---| | Mehr Opportunities | Mehr Outbound + Marketing-Volume | | Höhere Avg Deal Size | Upmarket gehen, Cross-Sell | | Höhere Win Rate | Bessere Discovery, Champion-Building | | Kürzerer Sales-Cycle | Decision-Process früher klären (MEDDIC) |

Wichtig: Velocity-Optimierung = oft an einem Faktor arbeiten, nicht allen. Welcher ist der schwächste in deinem Team?

Velocity-Analyse pro Quartal

Klassische Quartals-Review:

| Faktor | Q2 | Q3 | Trend | |---|---|---|---| | Opps | 50 | 65 | +30% | | Avg Deal | 10k € | 11k € | +10% | | Win Rate | 20% | 20% | 0% | | Cycle | 60 Tage | 48 Tage | -20% | | Velocity | 1.667 €/Tag | 2.979 €/Tag | +79% |

Identifiziert wo die Steigerung herkommt — hier hauptsächlich Cycle-Verkürzung + mehr Opps.

Pipeline-Velocity vs Pipeline-Coverage

  • Pipeline-Coverage = Open-Pipeline / Quota — Volumen
  • Pipeline-Velocity = wie schnell Pipeline → Revenue wird

Beide notwendig. Hohe Coverage + niedrige Velocity = aufgeblähte Pipeline. Niedrige Coverage + hohe Velocity = unterskaliertes Team.

Tooling

In Standard-CRMs nicht out-of-the-box — meist als Custom-Report:

  • HubSpot: via Custom-Dashboards
  • Salesforce: über Reports + Formula-Fields
  • Spezial-Tools: Clari, Gong (Revenue-Intelligence)

Häufige Fehler

  1. Velocity nur Top-Down — wird selten pro Rep berechnet, obwohl es da am nützlichsten ist
  2. Cycle-Definition unklar — was ist „Start"? SQL? Discovery? Erste Email?
  3. Win-Rate-Quartalsmittelwert verzerrt — zu klein für statistische Aussagekraft (unter 20 Deals)

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