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Metriken

Customer Acquisition Cost (CAC)

Wie viel kostet es, einen neuen Kunden zu gewinnen? CAC + LTV bilden das Fundament jeder SaaS-Unit-Economics-Analyse.

Customer Acquisition Cost (CAC) misst, wie viel ein Unternehmen ausgibt um einen neuen Kunden zu gewinnen — inklusive Marketing, Sales-Gehälter, Tools, Werbung.

Die Formel

CAC = (Sales-Kosten + Marketing-Kosten) / Anzahl gewonnener Neukunden

Beispiel:

  • Q3: 60.000 € Marketing + 120.000 € Sales-Gehälter = 180.000 € Total
  • 20 neue Kunden in Q3
  • CAC = 180.000 € / 20 = 9.000 € pro Kunde

Blended CAC vs Paid CAC

| Variante | Was es misst | |---|---| | Blended CAC | Alle Akquisitions-Kosten / Alle Neukunden | | Paid CAC | Nur Paid-Kanäle / Nur über Paid gewonnene Kunden |

Blended CAC ist die Standard-Reporting-Zahl. Paid CAC ist nützlich für Channel-Effizienz-Analyse.

CAC-Payback-Period

Wie viele Monate dauert es, bis ein Kunde seinen eigenen CAC zurückgespielt hat?

CAC Payback = CAC / (MRR pro Kunde × Gross-Margin)

Beispiel:

  • CAC: 9.000 €
  • MRR pro Kunde: 500 € (= 6.000 € ARR)
  • Gross-Margin: 80%
  • Payback = 9.000 / (500 × 0,8) = 22,5 Monate

Industry-Benchmark: CAC-Payback unter 12 Monate = sehr gesund. 12-18 = okay. Über 24 = ineffizient.

LTV : CAC Ratio

Die wichtigste Unit-Economics-Metrik:

LTV : CAC > 3:1 = gesund
LTV : CAC > 5:1 = top
LTV : CAC < 1:1 = du verbrennst Geld

Siehe LTV-Lexikon für die Detail-Berechnung.

Häufige CAC-Fehler

  1. Marketing-Kosten ohne Sales-Gehälter — unterschätzt CAC oft um 50%+
  2. Tools/Overhead nicht inkludiert — CRM, Outbound-Tools, BDR-Quote-Misses
  3. One-Time-Setup-Costs als CAC — eher Onboarding-Cost als CAC
  4. Mittelung über lange Perioden verzerrt — Quartalsschwankungen verstecken Trends

CAC in DACH vs US

DACH-B2B-SaaS hat tendenziell höhere CAC als US-SaaS:

  • DACH: längere Sales-Cycles (3-9 Monate)
  • DSGVO-Outbound-Restriktionen → mehr Inbound-Marketing-Investment
  • Konservativere Buyer → mehr Touchpoints nötig

DACH-B2B-CAC: typisch 3.000 - 20.000 € je nach Segment.

Weiterlesen

  • Lexikon: LTV — CAC-Gegenstück
  • Lexikon: Churn-Rate — beeinflusst LTV, damit LTV:CAC-Ratio
  • Lexikon: Pipeline Velocity — Velocity-Verbesserung senkt CAC indirekt