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Pipeline

MQL vs SQL — Lead-Qualifizierungs-Stages

Marketing Qualified Lead vs Sales Qualified Lead — die zwei wichtigsten Stages im Sales-Funnel zwischen 'Interesse' und 'Pipeline'.

MQL (Marketing Qualified Lead) und SQL (Sales Qualified Lead) sind die zwei wichtigsten Stages im B2B-Sales-Funnel. Wer den Unterschied nicht versteht, baut die falschen Sales-Pipelines.

Die Definition

| Stage | Wer qualifiziert | Wann es ein Lead ist | |---|---|---| | MQL | Marketing | Lead hat Interesse gezeigt (z.B. Whitepaper-Download, Demo-Anfrage, Newsletter-Anmeldung mit Job-Title-Pass) | | SQL | Sales (SDR/AE) | Lead hat aktiven Pain + Budget + Authority + Timing — Sales kann Discovery starten |

MQL — was zählt?

Marketing-Side-Signals dass ein Lead "warm" ist:

  • Demo-Anfrage über Website
  • Pricing-Page mehrfach besucht
  • Whitepaper / Case-Study heruntergeladen
  • Engagement mit 3+ Email-Kampagnen
  • Webinar-Teilnahme
  • Job-Title passt zu ICP

Marketing übergibt MQL an Sales mit Score (oft 50-100 Punkte über Lead-Scoring-Modell).

SQL — was zählt?

Sales-Side-Validierung dass der MQL kaufbereit ist:

  • Pain konkret artikuliert
  • Budget vorhanden oder identifiziert
  • Decision-Maker am Tisch oder erreichbar
  • Timing realistisch (3-12 Monate)
  • ICP-Match bestätigt

Wer als SDR/AE einen MQL annimmt, soll innerhalb von 1-2 Calls entscheiden: SQL → in Pipeline, oder Disqualifizierung → zurück an Marketing.

Typische Conversion-Rates

Industry-Benchmarks (B2B-SaaS, DACH):

| Stage | Conversion-Rate | |---|---| | Visitor → MQL | 2-5% | | MQL → SQL | 13-25% | | SQL → Opportunity | 30-50% | | Opportunity → Closed-Won | 15-30% |

Wenn deine MQL→SQL-Rate unter 10% liegt, ist eine der zwei Seiten kaputt:

  • Marketing definiert MQL zu locker (zu viele Junk-Leads)
  • Sales disqualifiziert zu früh (verbrennt valid Leads)

Häufige MQL/SQL-Fehler

  1. Marketing-Sales-SLA fehlt — Marketing wirft MQLs rüber ohne Antwort-Zeit-Commitment, Sales reagiert nach 3 Wochen, Lead ist kalt
  2. MQL = "Hand-Raiser"-Synonym — MQL braucht Score, nicht nur Demo-Request
  3. SQL = "Has Budget" — Budget ist NICHT der einzige Filter, BANT überfordert oft

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