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Rollen

SDR vs BDR vs AE — Rollen im Sales-Team

Drei klassische B2B-Sales-Rollen mit unterschiedlichen Aufgaben: SDR macht Inbound, BDR Outbound, AE closet Deals. So unterscheiden sie sich praktisch.

In B2B-SaaS-Sales-Teams existieren drei Kern-Rollen mit klarer Arbeitsteilung. Verwechselt jeder am Anfang, also kurz und klar:

Die 3 Rollen im Vergleich

| Rolle | Fokus | Activity | Output | |---|---|---|---| | SDR (Sales Development Rep) | Inbound-Lead-Qualifizierung | Eingehende Demo-Anfragen, MQLs filtern | SQLs für AE | | BDR (Business Development Rep) | Outbound-Prospecting | Cold-Calls, Cold-Emails, LinkedIn | Termine für AE | | AE (Account Executive) | Deal-Closing | Discovery-Calls, Demos, Verhandlung | Closed-Won-Deals |

Was machen sie konkret?

SDR — Sales Development Rep

  • Bekommt eingehende Demo-Anfragen aus Marketing
  • Macht 15-Min-Pre-Qualifizierungs-Calls
  • Filtert MQLs zu SQLs (siehe MQL vs SQL)
  • Übergibt qualifizierte Leads an AE

BDR — Business Development Rep

  • Sucht Outbound-Leads selbst (kein Inbound)
  • Macht 50-100 Cold-Calls / Cold-Emails pro Tag
  • Bucht Discovery-Calls für AE
  • Frühstadium-Outbound-Maschine

AE — Account Executive

  • Übernimmt qualifizierte Termine von SDR/BDR
  • Macht Discovery + Demo + Verhandlung + Closing
  • Hat eine Quote (z.B. 300k € ARR / Quartal)
  • Ist Hauptansprechpartner bis zum Close

SDR und BDR — wo ist der echte Unterschied?

In manchen Firmen ist "SDR" und "BDR" austauschbar — beide machen Inbound + Outbound. Strenge Definition:

  • SDR = Inbound-fokussiert (reaktiv auf Marketing-Leads)
  • BDR = Outbound-fokussiert (proaktiv neue Prospekte finden)

In US-SaaS-Norm: SDR = Inbound, BDR = Outbound. In DACH-Mid-Market: oft synonym verwendet.

Wann brauchst du welche Rolle?

| Firmenstadium | Sinnvolle Rollen | |---|---| | 0-2M ARR | 1 AE der alles macht (Founder-Led-Sales) | | 2-5M ARR | 2-3 AE + 1 SDR (für Inbound-Filter) | | 5-15M ARR | AE + SDR + erste BDR (Outbound aufbauen) | | 15M+ ARR | Full-Stack-Team mit klaren Rollen |

Karriere-Pfad

Üblicher Pfad: BDR → SDR → AE → Senior AE → Sales Manager. Erste 1-2 Jahre als BDR/SDR sind „Sales-Boot-Camp" — wer da scheitert, wird selten ein guter AE.

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