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Buyer

Buyer Persona

Semi-fiktionales Profil deines idealen Käufers auf Personen-Ebene: Rolle, Goals, Pain-Points, Buying-Verhalten. Ergänzung zum ICP.

Eine Buyer Persona ist ein semi-fiktionales Profil deines idealen Käufers auf Personen-Ebene. Während das ICP die Firma beschreibt, beschreibt die Persona die Person, mit der dein Rep im Sales-Prozess spricht.

Was zur Buyer Persona gehört

  • Rolle und Titel — z.B. „Head of Sales", „VP Marketing", „CTO"
  • Demographics — Alter, Erfahrung, Karriere-Pfad
  • Goals — was will sie erreichen (KPIs, Bonus, persönliche Ziele)
  • Pain-Points — was nervt sie im Alltag
  • Watering Holes — wo informiert sie sich (LinkedIn, Substacks, Konferenzen)
  • Decision-Making-Style — datengetrieben vs Bauchgefühl, schnell vs deliberativ
  • Einwand-Muster — was sind ihre typischen Einwände beim Sales-Pitch

ICP vs Buyer Persona

Verwechseln Reps gerne. Klar:

  • ICP = Unternehmen (B2B-SaaS, 50-200 Mitarbeiter, DACH)
  • Persona = Person (VP Sales, 38, will Onboarding-Zeit halbieren)

Im selben ICP gibt's oft 2-3 Personas — z.B. VP Sales (Economic Buyer) + Sales-Manager (Champion) + Senior SDR (User).

Wie viele Personas brauchst du?

Für die meisten B2B-SaaS-Tools: 2-4 Personas reichen. Mehr wird unübersichtlich, weniger lässt zentrale Buying-Center-Mitglieder weg.

Typischer Cut:

  • Economic Buyer (z.B. CEO, CFO)
  • Champion (z.B. VP Sales)
  • User (z.B. Senior SDR)
  • evtl. Influencer (z.B. CTO bei Integration-Anforderungen)

Häufiger Fehler: zu generisch

„VP Sales bei einem SaaS-Startup" ist keine Persona — das ist eine Rolle. Eine gute Persona hat konkrete Pain-Triggers: „VP Sales bei einem 50-Mitarbeiter-SaaS, der Q1-Pipeline-Targets jedes Quartal um 20% verfehlt und unter Druck steht weil der CEO im Board-Meeting nervös wird."

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