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Methodik

MEDDPICC

Erweiterte Form von MEDDIC mit zwei zusätzlichen Elementen: Paper Process und Competition. Standard für Enterprise-Deals mit Procurement.

MEDDPICC ist die erweiterte Form von MEDDIC. Sie ergänzt die ursprünglichen 6 Elemente um zwei weitere, die in komplexen Enterprise-Deals oft kritisch sind: Paper Process und Competition.

Die 8 Elemente

  • M — Metrics: welche messbaren Zahlen will der Kunde verbessern
  • E — Economic Buyer: wer hält das Budget
  • D — Decision Criteria: wie bewertet er Anbieter
  • D — Decision Process: wer wann wie eingebunden
  • P — Paper Process (NEU): wie läuft Vertrag + Procurement + Legal?
  • I — Identify Pain: was ist der konkrete Schmerz
  • C — Champion: wer kämpft intern für dich
  • C — Competition (NEU): gegen wen läuft die Evaluation?

Was Paper Process klärt

Im Enterprise-Sales ist „Closing-Verhandlung gewonnen" nicht gleich „Deal unterschrieben". Der Paper Process umfasst:

  • Procurement-Approval (oft separater Prozess vs Sales-Approval)
  • Legal-Review (Standard-Klauseln vs Sonderwünsche)
  • Compliance / InfoSec-Reviews (DSGVO, ISO-Zertifikate)
  • Budget-Allocation-Confirmation (Cost-Center)
  • Vertrags-Iterationen (Templates vs Custom)

Typische Konsequenz wenn du Paper Process spät klärst: Deal stallt 2-3 Wochen im Procurement weil InfoSec einen Security-Review nachfordert, von dem niemand wusste.

Was Competition klärt

  • Mit welchen Anbietern vergleicht der Prospekt?
  • Was sind deren bekannte Stärken/Schwächen?
  • Hat der Prospekt schon eine Präferenz?
  • Bist du der "Default" oder die "Challenger"?

Wichtige Frage: „Was hat dich gegen die Alternative entschieden?" — wenn der Prospekt das nicht in 1-2 Sätzen beantworten kann, ist die Competition unklar und du verlierst wahrscheinlich an einem Anbieter den du nicht kennst.

MEDDIC vs MEDDPICC — wann was?

| Situation | Welche Variante | |---|---| | SMB / Mid-Market | MEDDIC reicht meist | | Enterprise mit formalem Procurement | MEDDPICC | | Multi-Vendor-Evaluation aktiv | MEDDPICC (PP + C kritisch) | | Inbound-Lead, ein Anbieter | MEDDIC oder sogar BANT-light |

Häufige PP-Fehler

  1. PP-Check erst beim Closing → Sales-Cycle wird 2x länger als geplant
  2. InfoSec übersehen → DSGVO-Review kommt aus dem Nichts
  3. Standard-Template angenommen → Custom-Klauseln blockieren 4 Wochen Legal

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