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Buyer

Champion (Sales-Begriff)

Interne Person beim Prospect, die für deinen Deal kämpft — auch wenn sie nicht im Meeting sitzt. Zentrales Konzept in MEDDIC.

Ein Champion ist eine Person beim Prospect-Unternehmen, die intern für deinen Deal kämpft — auch dann, wenn sie nicht direkt am Sales-Meeting teilnimmt. Champion ≠ Economic Buyer ≠ User.

Champion vs verwandte Rollen

| Rolle | Was sie macht | |---|---| | Champion | Kämpft intern für deinen Deal, baut Business-Case | | Economic Buyer | Hält das Budget, gibt finales Go/No-Go | | User | Nutzt die Lösung später im Alltag | | Influencer | Hat Stimme, aber kein finales Veto (z.B. CTO bei IT-Fragen) |

Ein Champion kann auch User oder Influencer sein — aber nicht jeder User ist automatisch Champion.

Wie erkennst du einen Champion?

Drei klare Signale:

  1. Sie investiert eigene Zeit — schickt dir Daten, baut interne Slides, lädt dich zu zusätzlichen Meetings ein
  2. Sie übernimmt Owner-Sprache — sagt nicht „kann ich das weiterleiten?" sondern „wenn wir das kaufen, dann…"
  3. Sie nimmt Risiken — argumentiert in Board-Meetings für dein Tool gegen interne Skeptiker

Champion-Test

Frag den potenziellen Champion direkt: „Können wir gemeinsam einen Business-Case bauen, den du intern präsentierst?"

  • „Ja, ich mache mit" → echter Champion
  • „Schick mir was zum Weiterleiten" → kein Champion, nur Touchpoint

Warum Champion entscheidend ist

Im modernen B2B-Sales (Buying-Center mit 6-10 Stakeholdern) bist du als externer Rep nur in 20% der Buying-Diskussionen physisch dabei. Die anderen 80% findet ohne dich statt. Dein Champion ist deine Stimme in diesen Meetings.

Kein Champion = du verlierst zwischen Demo und Closing — meist ohne zu wissen warum.

Strategien wenn der Champion fehlt

  1. Champion entwickeln — gemeinsamer Business-Case-Build, „Co-Authoring" der Lösungspräsentation
  2. Champion-Cluster — manchmal mehrere Mid-Champions statt einem Super-Champion
  3. Deal disqualifizieren — wenn nach 2 Meetings kein Champion erkennbar, hoher Risk-Flag

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